Tanpa Riset Buyer Persona Tak Ada Penjualan

Tanpa Riset Buyer Persona Tak Ada Penjualan bukanlah isapan jempol belaka. Hal ini menekankan betapa pentingnya sebuah BUYER PERSONA.

Kebanyakan para Marketer hanya berfokus pada banyaknya jumlah iklan yang disebarkan kedatabase Konsumen.

Anda tidak boleh men sia – sia kan peluang penjualan berulang kali dengan mengirimkan Pesan Penjualan yang tanpa di PERSONALISASI melalui Blast WA, Email, Marketplace di Medsos, SMS, FB ads, Google Ads yang akhirnya malah berakhir sebagai SPAM dan malah di BLOKIR oleh si Calon Konsumen karena di anggap mengganggu.

Banyak pemilik bisnis dan Marketer Profesional hanya menghabiskan uang di Google Adwords, SEO atau social media marketing, tanpa strategi yang jelas mengenai siapa yang mereka coba targetkan.

Pada akhirnya, Anda hanya menghabiskan uang untuk mencoba mempromosikan produk dan jasa yang ditawarkan bisnis Anda,.

Hanya sekedar Menyebarkan Iklan dan kemudian BERDOA berharap ada yang menghubungi untuk membeli benar benar bisa menjadi Pekerjaan yang sangat membuat Putus Asa, dimana upayanya begitu besar tapi hanya mendapatkan hasil penjualan yang kecil atau bahkan tidak ada sama sekali.

Hal ini terjadi karena anda atau tim Marketer anda tidak mengenal siapa BUYER PERSONA yang merupakan SEGMENTASI MARKET anda ! sehingga tidak mengirimkan pesan PENJUALAN sesuai dengan BUYER PERSONA dari masing masing TARGET MARKET.

# APA ITU BUYER PERSONA ?

Tapi sebelumnya bagi anda yang belum tahu, apa sih itu BUYER PERSONA ?

BUYER PESONA adalah representasi semi-fiksi siapa yang menajdi pelanggan ideal Anda berdasarkan data dan penelitian SEGMENTASI MARKET.

Tahukah Anda siapa BUYER PESONA bisnis Anda? Dan jika ya, seberapa banyak yang Anda ketahui tentang mereka?

Dengan menggunakan informasi yang Anda kumpulkan tentang pasar Anda dan jenis orang yang membeli untuk membuat Profil Detil BUYER PERSONA agar anda bisa  menentukan jenis konsumen mana yang Anda inginkan yang berpotensi membeli dari anda.

Anda akan memahami bagaimana proses keputusan, ambisi, masalah, dan prioritas konsumen di seluruh tahap siklus hidup pada SALES FUNNEL seperti Kesadaran(awareness), Pertimbangan(consideration), dan Keputusan(decision)

# MANFAAT BUYER PERSONA

Buyer Persona sangat bermanfaat membantu bisnis Anda :

• Memfokuskan waktu Anda pada prospek atau Target Market yang memenuhi SYARAT,
• Memandu pengembangan produk agar sesuai dengan kebutuhan TARGET MARKET Anda,
• Dan menyelaraskan semua pekerjaan di seluruh organisasi Anda (dari pemasaran hingga penjualan hingga pelayanan).
• Membuat Konten Marketing
• Follow Up Penjualan
• Menciptakan Repeat Order atau Pelanggan

Alhasil, Anda dapat menarik atau mendatangkan TRAFFIC, PROSPEK, dan PELANGGAN yang bernilai tinggi ke bisnis Anda yang kemungkinan besar akan MEMBELI dari anda. Dan tentunya yang akan anda rawat dan pertahankan dalam bisnis anda.

# MENGAPA BUYER PERSONA BEGITU PENTING BAGI MARKETING KONVENSIONAl MAUPUN DIGITAL MARKETING ?

Buyer Persona dapat membantu Anda untuk memahami bagaimana pelanggan (dan calon pelanggan) Anda mencari informasi seputar layanan dan produk yang ditawarkan bisnis Anda.

Buyer Persona memudahkan Anda untuk penyesuaian konten marketing, perpesanan, pengembangan produk, dan pelayanan Anda untuk memenuhi kebutuhan, perilaku, dan perhatian khusus dari TARGET MARKET Anda.

Membuat Buyer Persona yang detilsebagai persona fiksi, memungkinkan Anda memasarkan bisnis Anda secara efisien dan efektif sehingga Anda dapat terlibat/berinteraksi dengan konsumen Anda.

• Apa yang memotivasi dan mendorong mereka untuk membuat keputusan tertentu?
• Pilihan gaya hidup apa yang mereka buat?
• Apakah mereka terlibat di media sosial?
• Tantangan harian apa yang mereka hadapi dalam peran pekerjaan mereka?
• Bagaimana Anda dapat membantu tantangan sehari-hari mereka?

Ini hanyalah beberapa pertanyaan yang akan Anda tanyakan saat membuat

Untuk mendapatkan pemahaman penuh tentang apa yang membuat pelanggan terbaik Anda tergerak untuk membeli, penting bagi anda untuk mengembangkan buyer persona yang detil untuk bisnis Anda.

Seperti sebelumnya yang saya katakan : Tanpa Riset Buyer Persona Tak Ada Penjualan

Buyer Persona terbaik dibuat berdasarkan pada Riset  SEGMENTASI MARKET serta insight yang Anda kumpulkan dari Database pelanggan Anda yang sebenarnya (melalui survei, wawancara, dll.)

Tergantung pada kebuuhan bisnis Anda, Anda dapat memiliki sedikitnya satu atau dua buyer persona, atau sebanyak 10 atau 20 buyer persona. Tetapi jika Anda baru mengenal buyer persona, mulailah dari yang kecil – Anda selalu dapat mengembangkan lebih banyak buyer persona jika diperlukan nanti.

Bagaimana dengan Buyer Persona “negatif”?

Sementara Buyer Persona adalah representasi dari konumen ideal Anda, persona negatif – atau “pengecualian” – adalah representasi dari siapa yang justru tidak Anda inginkan sebagai pelanggan.

Buyer Persona Negatif dapat mencakup Konsumen yang sudah terlalu mahir untuk produk atau layanan Anda, orang yang hanya sekedar berinteraksi dengan konten Anda untuk penelitian / pengetahuan, atau calon pelanggan yang terlalu mahal untuk diperoleh (karena harga jual rata-rata yang rendah, mereka yang kecenderungan tidak membeli lagi dari perusahaan Anda).

Dan jika Anda meluangkan waktu untuk menciptakan buyer persona negatif, Anda akan mendapat keuntungan tambahan karena dapat memisahkan “Calon Konsumen/Pelanggan yang Buruk” dari Daftar Database Kontak Konsumen Anda yang lain.

Hal ini dapat membantu Anda mencapai Biaya per prospek(Cost per Lead) dan Biaya per pelanggan(Cost per Customer) yang Lebih Rendah – serta tentu saja akan mengakibatkan PRODUKTIVITAS PENJUALAN menjadi lebih tinggi.

# CARA MENGGUNAKAN BUYER PERSONA DALAM MARKETING

Pada tingkat paling dasar, mengembangkan buyer persona memungkinkan Anda membuat konten dan pesan yang menarik bagi audiens target Anda. Ini juga memungkinkan Anda untuk menargetkan atau mempersonalisasi pesan pemasaran Anda untuk berbagai segmentasi market Anda.

Misalnya, daripada mengirim Postingan atau Blast WA  yang sama ke semua orang di database Konsumen Anda,

Anda dapat mensegmentasikan berdasarkan Buyer Persona dan mensesuaikan pesan penjualan Anda dengan apa yang Anda ketahui tentang buyer persona yang berbeda beda pada database Konsumen tersebut.

Selain itu, jika digabungkan dengan tahap siklus hidup pada SALES FUNNEL (yaitu seberapa jauh seorang calon konsumen berada dalam siklus penjualan Anda),

Buyer Persona juga memungkinkan Anda memetakan dan membuat konten yang sangat bertarget sesuai dengan tahapan Siklus Hidup atau BUYER JOURNEY.

Selain itu, jika digabungkan dengan tahap siklus hidup (yaitu seberapa jauh seseorang berada dalam siklus penjualan Anda), Buyer Persona juga memungkinkan Anda memetakan dan membuat konten yang sangat tertarget.

Dan jika Anda meluangkan waktu untuk juga menciptakan persona negatif, Anda akan mendapat keuntungan tambahan karena dapat memisahkan “apel buruk” dari kontak Anda yang lain,

yang dapat membantu Anda mencapai biaya per prospek yang lebih rendah dan biaya per pelanggan – dan, oleh karena itu, lihat produktivitas penjualan yang lebih tinggi.

# BERBAGAI JENIS BUYER PERSONA

Saat mulai mengerjakan buyer persona Anda, Anda mungkin bertanya pada diri sendiri, “Apa saja jenis Buyer Persona?”

Dengan mengetahui apa saja jenis Buyer Persona, akan mudah untuk anda menyesuaikan dari salah satu jenis Buyer Persona untuk bisnis Anda – bukan?

Yah, bukan begitu cara kerjanya – tidak ada daftar set Buyer Persona yang diakui atau yang sudah baku secara universal untuk dipilih, juga tidak ada standar untuk jumlah buyer persona yang Anda butuhkan.

Ini dikarenakan setiap bisnis itu unik (tidak peduli berapa banyak pesaing/kompetitor yang anda miliki) – dan untuk alasan tersebut, Buyer Persona juga harus unik bagi masing masing bisnis .

Mengidentifikasi dan membuat Buyer Persona Anda yang berbeda sesuai kebutuhan bisnis anda akan bisa sedikit membuat anda tertantang.

# CONTOH BUYER PERSONA

Di sini saya telah membuat beberapa contoh Buyer Persona:

Contoh BUYER PERSONA 1

Nama: Deborah Manajer Akun Pelanggan

Peran/Roles: Manajer Akun Pelanggan, Penggemar Buku, Cerdas Media Sosial, Ahli Teknologi.

Tujuan/Goals: Memastikan semua pelanggan puas dengan tingkat layanan dan produk yang disediakan oleh organisasinya.

Tantangan/Challenges: Perusahaan sedang menjalani restrukturisasi, pengurangan biaya, dan audit efisiensi setahun sekali, ditambah dia mencari cara untuk merampingkan proses.

Usia: 26 – 37

Pendapatan: £ 32.000

Pendidikan: SMA

Lokasi: Perkotaan, Inggris Timur Laut

Cerita/Story: Manajer Akun Pelanggan Deborah mengawasi antara 200 dan 300 akun dalam perannya saat ini yang terletak di Timur Laut Inggris.

Deborah menikah tanpa anak dan menikmati menghabiskan waktu bersama keluarga dan teman.

Dia tinggal di Timur Laut Inggris dan pergi ke Pusat Kota Leeds setiap hari untuk bekerja.

Perusahaan tempat Deborah bekerja, mempekerjakan 64 anggota staf, namun dalam beberapa bulan terakhir, perusahaan telah mengalami restrukturisasi dan menerapkan strategi pengurangan biaya.

Deborah bekerja dalam tim yang terdiri dari 7 orang dan mencakup semua akun pelanggan di Inggris dan Irlandia. Deborah adalah anggota senior tim, dia melapor langsung ke Direktur Keuangan.

Mayoritas bisnis perusahaan yang ada dibangun di atas reputasi dan referensi, dan mereka saat ini sedang menjalani kampanye pemasaran besar-besaran untuk meningkatkan kesadaran.

Meskipun perusahaan telah melihat pertumbuhan yang stabil selama 2 tahun terakhir, jumlah faktur yang dia buat telah meningkat dan saat ini sedang diselesaikan oleh tim pengendali kredit yang sangat sibuk. Dalam 6 bulan terakhir, tim pengendali kredit telah mengalami pengurangan biaya yang signifikan dan pembayaran dilewatkan secara berkala.

Deborah telah menerima banyak keluhan dari para pelanggannya yang menyatakan bahwa tidak ada pembayaran yang diambil sama sekali atau jumlah yang lebih besar dikumpulkan dari rekening bank mereka. Deborah menjadi semakin frustrasi dengan hal ini dan karena itu, saat ini sedang dalam proses meneliti perusahaan pemroses pembayaran untuk menyampaikannya kepada Direktur Keuangan.

Deborah adalah pengguna LinkedIn dan Facebook dan telah melihat beberapa wawasan tentang cara merampingkan proses pembayaran dalam bisnis. Dia mulai meneliti perusahaan menggunakan Google, Facebook, dan LinkedIn.

Contoh BUYER PERSONA 2

Nama: Pengawas Keuangan Joanna

Peran: Pengontrol Keuangan, Cerdas Media Sosial, Ahli Internet.

Tujuan: Memastikan semua aktivitas akuntansi untuk bisnis terkini dan akurat.

Tantangan: Waktu dihabiskan untuk mengejar pembayaran yang terlambat, perhatian dialihkan dari waktu akuntansi.

Usia: 28 – 40

Pendapatan: £ 48.000 +

Pendidikan: Universitas Terdidik

Lokasi: Perkotaan, Barat Daya

Cerita: Financial Controller Joanna mengawasi departemen akun untuk organisasi teknologi besar. Joanna adalah pengendali keuangan dan memiliki 2 manajer bawahan yang mengawasi departemen akuntansi.

Joanna menikah dengan 3 anak dan menikmati menghabiskan waktu bersama keluarganya, tetapi juga menikmati pemecahan masalah.

Joanna tinggal di Barat Daya dan sering bepergian ke tempat lain di London. Joanna adalah pengontrol Keuangan yang sangat aktif dan suka mengontrol akuntansi perusahaan.

Joanna baru-baru ini meninjau akun perusahaan dan melihat peningkatan jumlah hutang. Dalam rapat dewan terakhir, Joanna ditanyai secara khusus tentang hal ini dan ditugaskan untuk menemukan solusi yang hemat biaya dan proses yang efisien.

Joanna sangat aktif di media sosial dan sering berinteraksi dengan bisnis lain yang menggunakan perusahaan pemrosesan pembayaran. Joanna ingin merampingkan departemennya dan ingin mengalihkan pemrosesan pembayaran bisnis ke penyedia eksternal. Joanna sangat berhati-hati dalam hal keuangan bisnis dan telah menerima rekomendasi dari berbagai pengendali keuangan lainnya. Dia juga telah melihat beberapa artikel blog di media sosial yang menguraikan manfaat menggunakan perusahaan pemrosesan pembayaran, namun dia khawatir dengan biaya per transaksi.

Dari pengalaman sebelumnya, Joanna tahu bahwa merampingkan departemennya dan pemrosesan pembayaran outsourcing dapat mempercepat proses dan juga dapat membiarkan bisnis fokus pada area penting lainnya, karena sasaran bisnis adalah pertumbuhan di tahun-tahun mendatang.

# APA YANG HARUS DILAKUKAN DENGAN BUYER PERSONA ANDA ?

Saat Anda mulai membuat Buyer Persona Anda secara detil seperti contoh di atas, Anda dapat mulai mengidentifikasi Konten Marketing apa yang akan terkait dan cocok dengan mereka pada Tahap Siklus Kesadaran di SALES FUNNEL

Misalnya, jika anda mencoba menarik si ‘Pengontrol Keuangan Joanna’ ke dalam saluran pemasaran / SALES FUNNEL anda , anda mungkin akan memberi Judul pada konten seperti :

• Keluarga vs Pekerjaan
• Cara merampingkan struktur keuangan bisnis Anda untuk keseimbangan kehidupan kerja.

Dengan cara ini, Anda mengidentifikasi bahwa dia memiliki keluarga dan ingin merampingkan proses keuangannya di tempat kerja. Konten ini akan beresonansi dengan ‘Joanna si Financial Controller’.

Dengan mengembangkan Buyer Persona Anda dengan cara yang mendetail ini, konten Marketing Anda akan lebih sukses saat Anda mendorong orang atau Traffic masuk ke saluran pemasaran(marketing funnel/sales funnel) Anda.

# JANGAN PERNAH BERASUMSI BAHWA ANDA MENGENAL KONSUMEN IDEAL ANDA!

Banyak marketer eksekutif dan pemilik bisnis, memiliki kecenderungan untuk mencoba dan mempercepat pembuatan buyer persona agar bisa segera jualan dengan cepat!

STOP! Anda tidak boleh berasumsi bahwa Anda sudah tahu siapa yang Anda coba tawarkan.

Tanyakan kepada pelanggan Anda yang sudah ada, bagaimana proses keputusan mereka dan bagaimana mereka meneliti produk / jasa Anda, buat survei dan minta pelanggan yang Anda tuju untuk menyelesaikan survey ini untuk melihat di mana titik kelemahan mereka dan bagaimana Anda dapat mengatasinya.

Yang terpenting, Anda harus menghindari Kesalahan dengan menebak nebak siapa Buyer Persona Anda, Lakukanlah Sales dan Marketing hanya dengan DATA dan FAKTA. Bukan dengan Asumsi atau Tebakan

Ingat – Tanpa Riset Buyer Persona Tak Ada Penjualan

CATATAN :

Semua MARKETER dan PEBISNIS yang sukses memulai dengan BUYER PERSONA

Tanpa Riset Buyer Persona Tak Ada Penjualan