Pentingnya Buyer Journey dalam Meningkatkan Penjualan

Iklan Online anda baik itu Google Ads maupun FB/IG Ads tidak akan berguna bila anda tidak tahu Pentingnya Buyer Journey dalam Meningkatkan Penjualan.

Seberapa sering WA Blast anda di anggap SPAM ? Sebanyak apa TRAFFIC website anda dari Ads berbayar tapi hanya menghasilkan CONVERSION yang Kecil ? Mengakibatkan Biaya Iklan yang tinggi dengan COST Per CONVERSION ( Biaya per Konversi ) yang juga tinggi.

Berapa banyak Iklan kita di Lihat oleh si TARGET MARKET yang Tepat tapi ternyata mereka membeli dari Kompetitor kita yang ternyata harga jual produk nya jauh dibawah kita ?

Bila ini terjadi pada anda, maka itu adalah hal yang wajar !! Kok Begitu ????

Bagi anda para Pengusaha maupun para Marketer, Ketahuilah bahwa Target Market anda tidak ingin semerta merta hanya dijadikan prospek, di demokan atau langsung di lakukan Closing penjualan terhadap mereka.

Langkah Langkah HARDSELLING seperti ini hanya akan membuat mereka menjadi apatis terhadap produk/jasa anda atau perusahaan anda.

Calon Konsumen tidaklah selalu memutuskan untuk langsung membeli, pahami cara berpikir calon konsumen sebelum memutuskan untuk membeli. Itulah yang di sebut sebagai BUYER JOURNEY.

APA ITU BUYER JOURNEY ?

BUYER’S JOURNEY adalah proses yang dilalui pembeli untuk menyadari, mempertimbangkan dan mengevaluasi, dan memutuskan untuk membeli sebuah produk atau jasa.

Semua orang menjalani proses ini, baik Anda membeli rumah, memilih restoran untuk makan malam, atau bahkan membeli permen di toko swalayan.

Pentingnya Buyer Journey dalam Meningkatkan Penjualan terdiri dari proses tiga langkah:

1. Tahap Kesadaran: Pembeli menyadari bahwa mereka memiliki masalah.
2. Tahap Pertimbangan: Pembeli menentukan masalah mereka dan meneliti opsi untuk menyelesaikannya.
3. Tahap Keputusan: Pembeli memilih solusi.

Menggunakan BUYER’S JOURNEY  sebagai kerangka kerja dapat membantu Anda berempati dengan si calon pembeli yang sangat berfokus pada :

• Mengidentifikasi masalah atau tujuan mereka,
• Memahami opsi apa saja yang dapat meringankan masalah mereka,
• Atau membandingkan pilihan produk/jasa yang teratas dipikiran mereka saat mereka siap untuk melakukan pembelian.

Bagaimana Menentukan BUYER’S JOURNEY Bisnis Anda ?

Jika Anda tidak memiliki pemahaman yang mendalam tentang pembeli Anda, lakukan beberapa wawancara dengan pelanggan, prospek, dan tenaga penjualan lainnya di perusahaan Anda untuk memahami BUYER’S JOURNEY.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang harus Anda tanyakan untuk menyusun BUYER’S JOURNEY bagi perusahaan Anda.

Tahap Kesadaran/Awareness

Selama tahap Kesadaran, pembeli mengidentifikasi tantangan atau peluang yang ingin mereka kejar. Mereka juga memutuskan apakah tujuan atau tantangan harus menjadi prioritas atau tidak.

Untuk memahami sepenuhnya tahap Kesadaran untuk pembeli Anda, tanyakan pada diri Anda:

1. Bagaimana calon pembeli menggambarkan tujuan atau masalah mereka ?
2. Bagaimana calon pembeli mengedukasi diri mereka sendiri tentang tujuan atau masalah ini ?
3. Apa konsekuensi dari kelambanan si calon pembeli ?
4. Apakah ada kesalahpahaman umum yang dimiliki oleh si calon pembeli tentang menangani/mengatasi tujuan atau masalah?
5. Bagaimana cara pembeli memutuskan apakah tujuan atau masalah harus diprioritaskan ?

Contoh : Semisal ada calon pembeli ingin membeli Vakum Cleaner mereka mungkin mulai memperhatikan gejala seperti:

• Rumahku sepertinya tidak pernah bersih.
• Saya selalu perlu menyisihkan waktu (yang tidak saya miliki) untuk membersihkan.
• Menyedot debu sangat ribut dan mengganggu.

Sebagai sebuah bisnis, tujuan Anda pada TAHAP KESADARAN adalah Membantu pembeli mengidentifikasi masalah mereka.

Anda akan berusaha memberi mereka konten edukasi untuk membantu mereka mengidentifikasi gejala masalah mereka dan memahami bahwa masalah mereka dapat diringkas dalam satu kalimat sederhana.

Semisal anda menjual AutomatVac, anda ingin si calon pembeli menyadari bahwa masalahnya adalah “Saya ingin menjaga rumah saya tetap bersih tetapi saya tidak ingin membersihkannya sendiri”.

Beberapa format konten yang perlu dipertimbangkan mungkin berupa

• whitepaper pendek,
• checklists
• atau blog posts..

Hal ini memungkinkan brand Anda sebagai sumber informasi yang handal bagi pembeli, dan memungkinkan bisnis Anda untuk segera menindaklanjuti dengan informasi yang akan membantu mereka di tahap kedua BUYER’S JOURNEY .

Tahap Pertimbangan/Consideration

Selama tahap Pertimbangan, pembeli telah menentukan dengan jelas tujuan atau masalah dan berkomitmen untuk menanganinya. Mereka mengevaluasi pendekatan atau metode berbeda yang tersedia untuk mengejar tujuan atau memecahkan tantangan mereka.

Si Calon Pembeli Anda menginginkan informasi pada tahap ini — mereka belum siap untuk membeli solusi. Ini berarti Anda harus menyediakan konten yang menyoroti berbagai produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan Anda yang dapat membantu si calon pembeli dalam situasi mereka saat ini.

Tanyakan pada diri anda sendiri:

1. Kategori solusi apa yang diselidiki si calon pembeli ?
2. Bagaimana calon pembeli mengedukasi diri mereka sendiri pada berbagai kategori solusi ?
3. Bagaimana calon pembeli memandang pro dan kontra dari setiap kategori solusi ?
4. Bagaimana cara si calon pembeli memutuskan kategori solusi mana yang tepat untuk mereka ?

Dalam BUYER’S JOURNEY  semisal anda menjual Vakum Cleaner, pembeli akan mulai menyusun opsi seperti:

• Saya bisa menyewa jasa kebersihan
• Saya bisa membeli penyedot debu otomatis
• Pekerjakan orang lain untuk mengurus penyedotan

Sebagai bisnis, Anda mungkin berpikir untuk memberikan testimoni pelanggan, video yang menyoroti produk / layanan Anda, webinar langsung untuk demo. Riset ini akan membantu pembeli Anda memutuskan solusi mereka dan bergerak ke tahap pengambilan keputusan.

Tahap Keputusan/Decision

Pada tahap Keputusan, pembeli sudah memutuskan kategori solusi. Misalnya, mereka dapat menulis daftar pro / kontra dari penawaran khusus dan kemudian memutuskan penawaran yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka. Pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri Anda sendiri untuk menentukan tahap Keputusan adalah:

1. Kriteria apa yang digunakan calon pembeli untuk mengevaluasi penawaran yang tersedia ?
2. Ketika calon pembeli menyelidiki penawaran perusahaan Anda, apa yang mereka sukai dibandingkan dengan alternatif lain? Kekhawatiran apa yang mereka miliki dengan penawaran Anda ?
3. Siapa yang perlu dilibatkan dalam pengambilan keputusan? Untuk setiap orang yang terlibat, bagaimana perbedaan perspektif mereka tentang keputusan tersebut ?
4. Apakah si calon pembeli memiliki ekspektasi untuk mencoba penawaran sebelum mereka membelinya ?
5. Di luar pembelian, apakah si calon pembeli perlu melakukan persiapan tambahan, seperti rencana implementasi solusi atau strategi pelatihan ?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan memberikan dasar yang kuat untuk BUYER’S JOURNEY Anda.

Setelah pembeli memilih solusi yang Anda berikan, tentunya Anda ingin memastikan bahwa si calon pembeli lebih memilih membeli produk/jasa dari BRAND Anda dibandingkan dari pesaing langsung Anda.

Sebagai bisnis yang telah mencapai tahap BUYER’S JOURNEY  ini, Anda ingin memberikan opsi yang meyakinkan pembeli bahwa perusahaan Anda paling cocok untuk menangani masalah mereka.

Dalam contoh kita sebagai penjual Vakum Cleaner, si calon pembeli telah memutuskan untuk membeli penyedot debu otomatis, jadi perhatian mereka sekarang berfokus pada pembelian penyedot debu otomatis yang tepat untuk mereka.

Konten Produk untuk menyoroti bahwa produk Anda adalah pilihan yang tepat dapat datang dalam bentuk demo atau uji coba gratis, bagan yang menyoroti keunggulan kompetitif yang Anda miliki dibandingkan produk lain.

Dengan meluangkan waktu untuk berempati dengan pembeli Anda dan memikirkan informasi apa yang mereka butuhkan, Anda meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan pelanggan yang tepat untuk produk / layanan Anda. Cara Ini akan menghasilkan tingkat retensi yang lebih tinggi untuk perusahaan Anda serta promotor bisnis Anda yang akan membawa lebih banyak pengunjung ke bagian atas dari funnel Anda.

Pentingnya Buyer Journey dalam Meningkatkan Penjualan