Cara Membuat Sales Funnel yang Mendorong Penjualan

Postingan ini membahas Cara Membuat Sales Funnel yang Mendorong Penjualan agar Pebisnis, Marketer dan Tim Sales benar benar memahami Fungsi dan Manfaat serta Tujuan Sales Funnel.

Saat ini, sebagian besar para marketer memahami pentingnya memperbaiki Celah kesenjangan Pemahaman antara Sales dan Marketing. Ketidakpercayaan dan miskomunikasi yang sering ditemukan di antara kedua tim dapat menjadi Masalah pada tingkat pertumbuhan perusahaan Anda.

Faktanya, organisasi dengan keselarasan yang baik antara tim Sales dan tim Marketing mencapai pertumbuhan pendapatan tahunan 20% pada tahun 2010, menurut sebuah studi oleh Aberdeen Group.

Sebaliknya, perusahaan dengan keselarasan yang buruk antara Tim Sales dan Tim Marketing mengalami penurunan pendapatan sebesar 4%.

Seringkali, salah satu penghalang terbesar untuk penyelarasan antara Sales dan Marketing  adalah pandangan yang sangat berbeda yang dimiliki setiap tim tentang Sales Funnel.

Misalnya, mereka mungkin tidak setuju tentang jumlah tahapan yang dilalui prospek sebelum menjadi pelanggan.

Lebih lanjut, mereka sering menggunakan terminologi berbeda untuk menggambarkan tahapan Funnel tersebut.

Untuk mengadopsi strategi Sales & Marketing yang efektif, Antar Tim  harus memiliki gambaran yang seragam/sama tentang Funnel dan definisi standar dari setiap proses tahapannya.

Misalnya, tim Sales & Marketing kami menggunakan tahapan Funnel berikut:

Tapi itu Funnel kami … seperti apa tampilan Funnel Anda? Dan bagaimana tepatnya Anda dapat memastikan kedua tim anda selaras dalam definisi Funnel mereka?

Ikuti langkah-langkah Cara Membuat Sales Funnel yang Mendorong Penjualan berikut ini untuk membantu menentukan tahapan Funnel Anda yang dapat disepakati dan dikolaborasikan oleh Tim Sales dan Marketing.

Langkah 1: Pahami Kualitas Prospek

Fokus pada definisi Marketing Qualified Lead (MQL).

Ini adalah titik Serah Terima yang penting antara Marketing dan Sales, jadi sangat penting bahwa tim menyetujui terminologi MQL.

Definisi setiap perusahaan tentang MQL akan bervariasi, tetapi harus mencerminkan kombinasi dari sifat dan tindakan yang menunjukkan bahwa prospek cocok untuk perusahaan Anda dan siap untuk berbicara dengan staf penjualan.

Berikut salah satu cara untuk memeriksa Funnel Anda guna menilai kualitas prospek dan menentukan apakah prospek siap untuk ditindak lanjuti oleh Tim Sales:

Aspek Kualifikasi Prospek

1. Apakah lead Prospeknya cocok?

Perusahaan Anda mungkin menargetkan perusahaan jasa keuangan dengan 5.000 karyawan atau lebih, atau bisnis jasa kecil dengan kurang dari 100 karyawan.

Atau, Anda mungkin hanya tertarik pada perusahaan manufaktur dengan ukuran tertentu.

Dalam kategori tersebut, Anda juga dapat mengidentifikasi profil prospek individu, seperti jabatan atau deskripsi pekerjaan dan peran dalam proses pengambilan keputusan – misalnya, pembeli ekonomi, pengguna akhir, pemberi pengaruh.

Seberapa dekat prospek sejalan dengan profil pelanggan ideal (Buyer Persona) Anda akan menentukan apakah dan kapan Tim Marketing menyerahkan Prospek kepada tim Sales.

2. Apakah si Prospek tertarik?

Aktivitas seorang prospek dapat mengungkapkan seberapa dekat mereka dengan keputusan pembelian.

Misalnya, jika seorang prospek hanya mengunjungi situs web Anda sekali, atau baru saja mulai mengikuti Anda di Twitter, mereka mungkin mengetahui perusahaan Anda tetapi belum berinteraksi secara khusus.

Prospek yang meminta demo atau melihat informasi harga menunjukkan minat yang lebih besar.

Jika prospek termasuk dalam empat kuadran matriks ini, menentukan langkah selanjutnya yang harus diambil tim Marketing atau Tima Sales Anda. Sebagai contoh:

Kualifikasi 1 – Cocok(FIT) & Minat(INTEREST): Prospek di kuadran kanan atas cocok untuk perusahaan Anda dan sangat berinteraksi dengan Marketing Anda.

Ini adalah Hot Prospek yang memerlukan tindak lanjut segera dari tim Sales Anda – biasanya dalam waktu kurang dari 24 jam.

Kualifikasi 2 – Cocok(FIT) Tapi Kurang Minat: Prospek di kuadran kiri atas cocok untuk perusahaan Anda, tetapi belum menunjukkan banyak minat.

Mungkin mereka hanya mendaftar untuk buletin email atau mendownload satu konten edukasi. Ini adalah petunjuk yang perlu dipelihara oleh tim Marketing.

Kualifikasi 3 – Banyak Minat(INTEREST), Tapi Tidak Cocok : Prospek di kanan bawah belum tentu sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda, tetapi sangat berinteraksi dengan Brand Anda.

Mereka mungkin telah berlangganan ke blog dan buletin email Anda, mendownload ebook Anda, dan menghadiri webinar Anda.

Sebaiknya perwakilan Sales melakukan tindak lanjut berbiaya rendah dengan penggemar ini untuk melihat apakah ada penjualan yang mudah dilakukan dari pelanggan non-tradisional.

Terkadang prospek yang tampaknya tidak sesuai memiliki alasan yang kuat untuk membeli produk Anda.

Mereka juga dapat berubah menjadi PROMOTOR yang hebat yang Mereferensikan atau Meng-Endorse produk atau layanan Anda, sehingga memberi Anda dukungan tidak langsung sebagai non-pelanggan.

Itulah mengapa Anda tidak dapat mengotomatisasikan seluruh proses Sales dan proses marketing. Pada titik tertentu, Maketer atau perwakilan Sales yang baik dapat melihat peluang yang mungkin diabaikan oleh sistem Anda.

Kualifikasi 4 – Sedikit Minat & Tidak Cocok : Prospek di kuadran kiri bawah tidak sesuai untuk perusahaan Anda dan belum menunjukkan minat yang besar pada konten pemasaran Anda.

 Mereka pasti tidak sepadan dengan waktu perwakilan penjualan. Jangan takut untuk mengeluarkannya dari arus komunikasi Anda.

Langkah 2: Kembangkan Definisi Anda tentang MQL

Dengan menggunakan matriks ini sebagai panduan Anda, kembangkan definisi Marketing Qualified Lead (MQL) berdasarkan kombinasi kecocokan dan minat yang tepat untuk perusahaan Anda.

Beberapa Marketer mungkin lebih fokus pada FIT karena mereka memiliki pasar yang ditentukan secara ketat; pemasar lain mungkin memiliki basis pelanggan yang luas dan lebih fokus pada tingkat MINAT. Keputusan itu tergantung pada model bisnis Anda

Definisi MQL dalam dua kasus tersebut mungkin terlihat seperti ini:

1. Fokus pada Fit : Kontak Calon Pembeli yang memiliki jabatan atau peran XYZ yang telah mengisi formulir di landingpage dan bekerja di perusahaan jasa keuangan di Indonesia dengan lebih dari 5.000 karyawan.
2. Fokus pada Tingkat Minat : Kontak Calon Pembeli yang memiliki jabatan atau peran ABC yang telah meminta demonstrasi produk dari perwakilan Sales dan bekerja di perusahaan yang berbasis di Indonesia

Pendekatan mana pun yang Anda pilih, definisi Anda harus berdasarkan pada data – bukan pada insting.

Bahkan Marketer dan tenaga Sales berpengalaman pun bisa menyimpang dari asumsi mereka (setelah melihat data) tentang apa yang membuat seorang prospek di nilai bagus.

Langkah 3: Terapkan Penilaian Prospek

Menggunakan penskoran prospek atau program penilaian prospek yang mengandalkan data dari analisis loop tertutup Anda dapat membantu Anda menentukan pentingnya aktivitas yang berbeda. Berikut adalah sekedar contoh tampilan skor prospek untuk Anda:

Berikut cara menerapkan sistem penilaian prospek:

Periksa Riwayat Perilaku

Periksa riwayat aktivitas pelanggan baru-baru ini dan analisis berapa banyak tindakan yang mereka lakukan sebelum menjadi pelanggan – misalnya, jumlah tampilan halaman atau jumlah konversi, seperti mengunduh laporan atau mendaftar untuk webinar, dll.

Identifikasi Pola

Cari pola yang menunjukkan kemungkinan prospek di Closing.

Misalnya, jika seorang prospek yang mendownload sepuluh konten dari situs web Anda atau mengunjungi situs Anda lebih dari 15 kali dalam satu bulan, kemungkinan besar dia akan melakukan Closing.

Pertimbangkan untuk memasukkan ukuran frekuensi ke dalam definisi MQL Anda.

Buat Daftar Aktivitas

Juga, buat daftar semua aktivitas yang dapat dilakukan oleh seorang prospek sebelum menjadi pelanggan, dan analisis tingkat Closing(Closing Rate) untuk masing-masing aktivitas.

Misalnya, untuk menentukan tingkat Closing webinar, lihat semua pelanggan yang telah menonton webinar, lalu bagi jumlah tersebut dengan jumlah total prospek yang awalnya terdaftar untuk webinar tersebut.

Itu memberi Anda tingkat Closing untuk prospek dari peristiwa tertentu itu.

Hitung Rata-Rata Tingkat Closing (Close Rates)

Dengan menggunakan Close Rate untuk tindakan individu, hitung Close Rate rata-rata untuk semua aktivitas Marketing Anda.

Kemudian cari tindakan yang memiliki tingkat Closing yang lebih tinggi secara signifikan.

Misalnya, jika tingkat Closing rata-rata Anda sekitar 1%, Anda mungkin menemukan beberapa tindakan yang memiliki Tingkat Closing 3% -5%. Tambahkan peristiwa Closing teratas ini ke definisi Anda tentang MQL.

Setiap prospek yang berinteraksi dalam setidaknya satu dari aktivitas ini, dan cocok untuk perusahaan Anda, akan dianggap sebagai MQL.

Gunakan tingkat Closing tersebut untuk memutuskan skor apa yang akan diberikan aktivitas berbeda dalam sistem penilaian prospek atau system penilaian prospek Anda.

Langkah 4: Optimalkan Tahapan Sales Funnel Anda

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi berbagai tahapan Sales Funnel, penting untuk mengoptimalkan setiap tahapan tersebut secara berkelanjutan.

Dan itu berarti analisis berkelanjutan atas metrik utama di setiap tahapan Sales Funnel, seperti:

1. Rasio Konversi Pengunjung-ke-Prospek / Visitor-to-Lead Conversion Rate
2. Rasio Konversi Prospek ke MQL / Lead-to-MQL Conversion Rate
3. % Penjualan Diterima Prospek / % Sales Accepted Leads
4. Rasio Yang Berhasil menjadi Prospek / Lead Work Rates
5. Rasio Konversi MQL-ke-Peluang / MQL-to-Opportunity Conversion Rate
6. Rasio Konversi Peluang ke Pelanggan / Opportunity-to-Customer Conversion Rate
7. Rasio Konversi Prospek ke Pelanggan / Lead-to-Customer Conversion Rate
8. Panjang Siklus Penjualan / Sales Cycle Length
9. Biaya Rata-Rata Per Penjualan / Average Cost Per Sale

Anda harus melihat metrik ini sepanjang waktu sehingga Anda dapat menilai apakah Anda melakukan kesalahan di satu area … karena Anda tidak ingin mengalami hal yang Fatal di FunnelAnda.

Jika Funnel Anda mengalami penyumbatan atau lubang di suatu tempat di sepanjang jalan – dan memang demikian, wajar saja – Anda harus dapat mengidentifikasinya dan memperbaikinya untuk menjaga mesin Sales dan Marketing Anda tetap efisien.

Dan jika Anda bekerja dengan beberapa jenis prospek yang berbeda, metrik ini juga harus dipertimbangkan untuk setiap segmen prospek, jadi Anda tahu apakah beberapa segmen lebih berharga untuk bisnis Anda daripada yang lain (atau, bahkan lebih baik, jika ternyata beberapa segmen memiliki lebih banyak potensi dari yang pernah Anda sadari)!

Demikianlah Cara Membuat Sales Funnel yang Mendorong Penjualan ! semoga membantu anda dalam menggiring Calon pembeli menjadi Prospek yang memenuhi Syarat untik dijadikan pelanggan.

Cara Membuat Sales Funnel yang Mendorong Penjualan