Cara membuat Konten Marketing yang menghadirkan Pembeli

Cara membuat Konten Marketing yang menghadirkan Pembeli harus anda pahami kalau anda serius ingin mendapatkan Konsumen yang benar benar ingin membeli dari anda.

Patut di Ingat baik baik bagi anda para pebisnis dan Marketer:

Tidak ada Calon Konsumen yang terbangun di pagi hari dan tiba2x memutuskan, “Saya akan membeli sesuatu hari ini.”

Sebaliknya, ada proses perjalanan yang dilalui oleh calon pembeli untuk menyadari , mempertimbangkan dan mengevaluasi, serta akhirnya memutuskan untuk membeli sebuah produk atau jasa. Proses Perjalanan itu disebut sebagai BUYER’S JOURNEY.

Karena konsumen lebih terinformasi dan lebih diberdayakan daripada sebelumnya, penting untuk memahami secara mendalam siapa yang menjadi BUYER PERSONA  Anda.

Dan Proses Perjalanan BUYER’S JOURNEY yang mereka buat sehingga Anda dapat membuat Konten Marketing yang membantu mereka di jalur tersebut sambil memposisikan Anda sebagai otoritas yang mampu menyelesaikan Masalah mereka.

Ini adalah yang harus anda pahami sebelum masuk ke proses Cara membuat Konten Marketing yang menghadirkan Pembeli

Memahami BUYER JOURNEY dalam Pemasaran

Dalam kebanyakan kasus, dengan pengecualian pembelian impulsif, seorang Calon Pembeli memulai perjalanannya dalam “Tahap Tidak Sadar (unaware stage)”.

Orang ini mungkin cocok dengan demografi klien ideal Anda (juga dikenal sebagai BUYER PERSONA  Anda), tetapi mereka tidak mengetahui produk Anda atau membutuhkannya.

Namun, mereka mungkin mengalami Peristiwa Pemicu yang mengubah situasi mereka atau munculnya rasa sakit/masalah yang perlu diatasi. Ini dimulai dari BUYER’S JOURNEY mereka.

Jika Anda tidak memiliki pemahaman yang lengkap tentang siapa sebenarnya Target Market Anda, maka akan terjadi ‘gak nyambung(disconnect )’ antara bisnis Anda dengan calon pelanggan yang potensial.

Bagi konten marketer , ini biasanya berarti Anda membuat konten yang tidak benar-benar dipahami oleh pembaca Anda atau tidak sesuai dengan mereka, hal ini dapat menyebabkan Anda kehilangan calon pelanggan yang potensial.

Seperti halnya di semua disiplin ilmu pemasaran, penting untuk memahami audiens Anda:

• Cara berpikir mereka,
• Jawaban yang mereka cari,
• dan jalur yang cenderung mereka ambil untuk menemukan solusi.

Dari penelitian tersebut, Anda dapat mulai menyusun strategi konten terdokumentasi yang memetakan konten Anda ke berbagai tahapan BUYER JOURNEY.

Mengembangkan BUYER JOURNEY untuk bisnis Anda adalah langkah pertama untuk membuat konten yang sesuai dengan pembeli Anda dan Membangun Funnel Pemasaran Anda sehingga Anda dapat bertemu dengan calon konsumen anda di setiap tahap BUYER JOURNEY mereka.

Apa Itu Funnel Pemasaran ?

Funnel pemasaran – lebih dikenal sebagai saluran penjualan karena hasilnya adalah pendapatan – menjelaskan berbagai tahapan yang dilalui pelanggan sebelum melakukan pembelian.

Mulai dari melihat situs web Anda untuk pertama kalinya kemudian berlangganan Email List Anda hingga membaca email Anda atau bergabung di sebuah Grup/Kolam yang anda buat ( WA GRUP, FB GRUP,dll) dan yang akhirnya memutuskan untuk berbicara/berinteraksi dengan tim salesman anda.

Cara kerja funnel itu sederhana. Bagian atas funnel menunjukkan bahwa Calon Konsumen Masih jauh dari keputusan pembelian sementara mereka yang berhasil mencapai bagian bawah funnel lebih dekat dengan keputusan pembelian.

Merupakan tugas marketer anda untuk Menarik/Attract BUYER PERSONA  Anda di tahap awal perjalanan mereka dan hanya menyerahkan prospek yang benar benar memenuhi syarat(qualified prospects) kepada tim penjualan untuk Berinteraksi/Engage dengan mereka.

Begitu mereka menjadi pelanggan, tim layanan Anda harus Menyenangkan/Delights mereka sehingga mereka membeli dari Anda berulang kali dan memberi tahu atau mereferensikan kesemua teman mereka.

Funnel adalah alat yang berguna saat digunakan dalam konteks BUYER’S JOURNEY. Namun, perlu diingat bahwa Funnel memiliki satu masalah: yaitu menempatkan pelanggan sebagai output.

Hasilnya adalah menempatkan pelanggan di pusat, yang menciptakan pendekatan yang lebih terpadu dan lebih cocok untuk semua aktivitas pemasaran, penjualan, dan tim pelayanan Anda.

Tahapan Funnel Pemasaran

Meski begitu, Funnel masih merupakan titik awal yang baik sebelum Anda mulai beralih ke strategi flywheel Anda.

Yang harus Anda lakukan mengambil BUYER’S JOURNEY dan mengajukan pertanyaan: “Bagaimana cara kita menarik(attract)dan berinteraksi(engage) dengan orang ini sehingga mereka menjadi pelanggan?”

Apakah Anda menggunakan pendekatan cara funnel atau metodologi flywheel, mendapatkan transaksi bisnis dari prospek Anda sangat bergantung pada tiga hal sederhana ini:

• Menarik| Attracting orang asing
• Berinteraksi | Engaging dengan Prospek
• Menyenangkan | Delighting pelanggan

Saat Anda membuat konten yang menjalankan fungsi-fungsi ini, Anda akan mempertimbangkan tahap mereka dalam perjalanannya dan saluran terbaik untuk menampilkan konten di hadapan mereka.

Internet telah mempermudah pemasar (dan tenaga penjualan) untuk berinteraksi dengan pelanggan di berbagai tahap perjalanan mereka menggunakan pemasaran konten. Itulah salah satu alasan utama

60% pemasar menganggap konten marketing sebagai ‘sangat penting’ untuk strategi mereka secara keseluruhan.

Namun, mungkin akan sulit untuk membuat konten yang tepat, untuk orang yang tepat, pada waktu yang tepat.

Channels Pemasaran untuk Setiap Tahap Funnel

Membangun strategi konten dimulai dengan mengidentifikasi Channel/Saluran tempat Anda akan menjangkau pemirsa.

Channels Pemasaran untuk Tahap Menarik/Attract

Ingat, sebagian besar prospek Anda bahkan mungkin berada dalam tahap kesadaran(awareness) BUYER’S JOURNEY mereka saat Anda mulai menarik mereka.

Itu berarti tujuan Anda adalah untuk mengatasi rasa sakit / masalah mereka dengan membuat konten yang dapat mereka temukan dan bisa dikonsumsi dengan mudah.

Pada titik tahap kesadaran(awareness) ini, pembeli mencoba memecahkan masalah, mendapatkan jawaban, atau memenuhi suatu kebutuhan.

Mereka mencari konten edukasi tingkat atas untuk membantu mengarahkan mereka ke solusi, seperti postingan blog, konten sosial, dan ebook.

Nilai mereka sebagai prospek adalah sangat rendah karena tidak ada jaminan bahwa mereka akan membeli dari Anda. Tetapi mereka yang merasa konten Anda bermanfaat dan menarik dapat melanjutkan ke bagian tengah Funnel.

Channels ideal untuk tahap menarik(attract) Anda mungkin termasuk:

• Blogging
• Search Engine Marketing
• Social Media Marketing

Channels Pemasaran untuk Tahap Keterlibatan/Interaksi

Ketika seseorang bergerak ke bagian tengah funnel Anda, itu berarti Anda telah mendapatkan perhatian mereka.

Mereka tahu bahwa mereka memiliki masalah yang harus diselesaikan, dan sekarang mereka mencoba menemukan solusi terbaik.

Kebutuhan akan pembelian di masa mendatang bertumbuh saat mereka mengevaluasi opsi mereka.

Sementara bagian atas funnel dirancang untuk mengedukasi prospek, bagian tengah funnel adalah tahap di mana Anda ingin menunjukkan mengapa solusi Anda secara khusus paling sesuai dengan masalah mereka.

(Anda juga ingin membantu orang menentukan apakah mereka cocok atau tidak cocok, yang nantinya akan menjadi sangat penting untuk retensi pelanggan yang sehat. Jika Anda meyakinkan pelanggan untuk membeli yang sebenarnya tidak cocok untuk bisnis Anda dalam jangka panjang, Anda bisa menembak diri Anda sendiri dalam bentuk churn rate yang tinggi nanti.)

Bagian tengah funnel biasanya merupakan titik interaksi yang diperluas di mana Anda

• Memelihara prospek,
• Membangun hubungan,
• dan membangun kepercayaan antara pemirsa dan brand Anda.

Channel ideal untuk tahap Interaksi/Engage Anda mungkin termasuk:

• Email Marketing
• Retargeting/Remarketing
• Social Media

Anda juga perlu berinteraksi dengan prospek di bagian bawah funnel Anda.

Bagian bawah funnel adalah tempat seseorang membuat keputusan pembelian yang sebenarnya. Mereka siap membeli, tetapi itu tetap tidak menjamin bahwa mereka akan benar benar membeli dari Anda. Itu adalah pilihan terakhir yang harus mereka buat: Dari mana mereka mendapatkan solusi yang mereka cari?

Dalam kebanyakan kasus, prospek di bagian bawah funnel Anda hanya membutuhkan dorongan terakhir dan ajakan bertindak yang menarik untuk membuat mereka membuat keputusan pembelian. Penawaran dan konten yang tepat pada tahap ini dapat berdampak besar pada peningkatan konversi Anda.

Anda juga dapat mempertimbangkan penjangkauan penjualan untuk berinteraksi dengan prospek yang memenuhi syarat dan terus berinteraksi dengan mereka melalui personalisasi dan pemasaran yang kontekstual

Channels Pemasaran untuk Tahap Kesenangan/Delight

Pemasaran tidak boleh berhenti begitu seseorang menjadi pelanggan.

Membangun hubungan dengan pelanggan Anda di luar penjualan dapat menghasilkan nilai umur pelanggan yang lebih tinggi serta referensi dari mulut ke mulut dan banyak lagi.

Kuncinya di sini adalah melampaui atau melebihi harapan mereka dan memberikan pengalaman pelanggan yang mudah dan tanpa kendala.

Channels ideal untuk tahap kesenangan/Delight Anda mungkin termasuk:

• Email Marketing
• Retargeting/Remarketing
• Self-Service Channels Such as Knowledge Bases
• Live Chat and Chatbots for Service
• Loyalty Programs

Ok kini saatnya kita masuk ke tahap Cara membuat Konten Marketing yang menghadirkan Pembeli

Membuat Konten untuk Setiap Tahap BUYER’S JOURNEY

Setelah Anda mengetahui siapa buyer persona Anda dan Channel mana yang paling cocok untuk bisnis Anda, Anda dapat mulai membuat konten untuk pembeli Anda pada tahap yang berbeda dan menyesuaikan konten tersebut per channel.

Melakukan hal itu dapat membantu Anda memetakan konten ke tahapan yang relevan dari BUYER’S JOURNEY  untuk membuat funnel Anda.

• Bagian Atas Funnel: Tahap “kesadaran”, tempat orang mencari jawaban, sumber daya, pendidikan, data penelitian, opini, dan wawasan.
• Bagian Tengah Funnel: Tahap “evaluasi”, di mana orang-orang melakukan penelitian mendalam tentang apakah produk atau layanan Anda cocok untuk mereka atau tidak.
• Bagian Bawah Funnel: Tahap “pembelian”, di mana orang-orang mencari tahu dengan tepat apa yang diperlukan untuk menjadi pelanggan.

Funnel Anda mungkin terlihat sangat berbeda tergantung pada faktor-faktor seperti industri, model bisnis, produk, harga, dan Target Market Anda.

Beberapa pelanggan B2C, misalnya, hanya menghabiskan sedikit waktu di bagian tengah funnel dibandingkan dengan pelanggan B2B yang membutuhkan lebih banyak pemeliharaan(nurturing), keterlibatan(engagement), dan pengembangan hubungan(relationship development) sebelum pembelian dilakukan.

Ide Konten untuk Setiap Tahap BUYER’S JOURNEY

Karena khalayak dapat sangat bervariasi berdasarkan industri dan niat, penelitian BUYER PERSONA adalah yang paling penting.

Hanya dengan memahami proses unik mereka untuk kesadaran / awareness dan evaluasi, Anda akan dapat membuat strategi konten marketing yang benar-benar efektif, dikemas dengan konten khusus yang paling mendukung BUYER’S JOURNEY  mereka untuk melakukan pembelian.

Format Konten untuk Tahap Kesadaran

1. Blog Post
2. Social Media Post
3. Whitepaper
4. Checklist
5. Video Panduan
6. Kit or Tool
7. Ebook or Tip Sheet
8. Educational Webinar

#1 Blog Post

Postingan blog adalah konten ideal yang menargetkan tahap kesadaran.

Dengan menargetkan rasa sakit, masalah, atau topik lain yang ingin ditemukan audiens target Anda dan kemudian mempostingnya ke situs Anda, Anda membuat aset brand yang dapat di-crawl oleh Google dan dapat ditemukan oleh pengguna mesin telusur.

Anda juga dapat mempromosikan konten blog Anda di channel yang lain.

#2 Social Media Post

Media sosial adalah saluran yang dapat digunakan untuk mempromosikan konten Anda yang lain, dan Anda juga dapat membuat konten khusus untuk saluran tersebut.

Menurut Pew Research, 72% publik menggunakan beberapa bentuk media sosial, jadi kemungkinan besar penonton Anda adalah native channel ini.

Tidak seperti postingan blog, postingan media sosial cenderung berbentuk lebih pendek, dan konsumsi video juga meningkat.

Pelanggan lama Anda adalah sumber pendapatan yang belum dimanfaatkan untuk bisnis Anda.

#3 Whitepaper

Whitepaper adalah laporan atau panduan organisasi tentang topik tertentu.

Laporan resmi sangat berguna sebagai penawaran yang dapat didownload ketika pembaca ingin mempelajari lebih dalam tentang subjek tertentu yang mereka baca.

Untuk whitepaper, penting untuk memberikan informasi yang tidak dapat ditemukan di tempat lain sehingga audiens Anda memahami nilai laporan dan terdorong untuk mendapatkannya.

Contoh WhitePaper bisa seperti Survei tentang keadaan pemasaran untuk memberikan panduan bermanfaat berdasarkan pemikiran kepemimpinan kepada pemasar, profesional penjualan, dan pemilik bisnis.

Di dalamnya, pembaca menemukan statistik dari survei yang luas serta pendapat pakar industri tentang arti data dan ke mana arah industri.

#4 Checklist

Untuk tugas yang rumit dan memiliki banyak bagian yang bergerak, individu mungkin hanya menginginkan blueprint yang menjelaskan apa yang harus mereka lakukan untuk mencapai tujuan akhir mereka.

Membeli rumah adalah contoh sempurna untuk hal ini, dan Opendoor memenuhi kebutuhan audiens mereka dengan memberikan daftar periksa praktis (dalam bentuk infografis!)

Untuk pembaca yang menjelaskan semua langkah yang perlu diambil. Grafiknya menyenangkan secara estetika dan bahkan memberikan ruang untuk beberapa tip di sepanjang jalan.

#5 Video Panduan

Terkadang, cara terbaik untuk mengatasi rasa sakit atau masalah adalah mempelajari keterampilan baru.

Tentu, beberapa jenis pembelian mungkin diperlukan di sepanjang perjalanan, tetapi audiens mungkin perlu lebih mengetahui tentang masalah tersebut dan cara mengatasinya.

Di situlah konten video instruksional berperan.

#6 Toolkit

Konten informasi yang diberikan kepada audiens yang lebih luas mungkin tidak selalu cukup bagi persona pembeli Anda untuk membuat keputusan atau mengambil tindakan tertentu.

Dalam beberapa kasus, mereka mungkin memerlukan lebih banyak utilitas atau personalisasi.

Itulah mengapa Toolkit adalah konten yang bagus untuk dibuat untuk membantu pembaca di sepanjang jalur pembelian mereka.

Toolkit bisa berupa sebuah software atau aplikasi yang bermanfaat membantu konsumen menyelesaikan masalahnya.

#7 Ebook atau Tip Sheet

Mirip dengan whitepaper, ebooks dan tip sheets adalah pilihan bagus untuk konten yang dapat di download. Sebaliknya, mereka cenderung berbentuk lebih pendek dan lebih bisa ditindaklanjuti.

#8 Webinar Edukasi

Webinar adalah seminar web di mana informasi biasanya disediakan melalui video.

Webinar dapat direkam atau streaming secara langsung, dan ini membuka banyak kemungkinan untuk menyebarkan informasi kepada audiens yang menginginkan lebih banyak konten visual dan audiotori.

Format Konten untuk Tahap Pertimbangan / Consideration

1. Panduan Perbandingan Produk
2. Studi kasus
3. Sampel gratis

#1 Panduan Perbandingan Produk

Dalam tahap pertimbangan, buyer persona masih mempertimbangkan solusi atas rasa sakit atau masalah mereka. Karena alasan ini, perbandingan produk adalah cara yang bagus untuk membantu mereka mengambil keputusan.

#2 Studi kasus

Studi kasus dapat berguna dengan sangat baik dalam tahap pertimbangan(consideration) maupun tahap keputusan(decision) secara bersamaan dengan meyakinkan pembaca bahwa solusi tersebut bekerja dengan menetapkan bahwa penyedia mencapai hasil untuk klien mereka dengan mengelola solusi tersebut.

Studi kasus yang baik akan menarik emosi dan logika persona dengan memberikan informasi rinci dan data kuantitatif tentang solusi akhir.

#3 Sampel gratis

Sebuah sampel gratis adalah contoh lain dari konten atau penawaran yang tumpang tindih di antara tahapan BUYER’S JOURNEY . Pertimbangkan ini: Seseorang ingin mengecat bagian dalam rumahnya, tetapi mereka tidak tahu warna yang cocok.

Saat mereka mempertimbangkan warna apa (solusinya), mereka mengambil kartu chip cat dari toko perangkat keras mereka. Kartu ini dibuat oleh penyedia(provider) berdasarkan solusi masing-masing. Ketika individu jatuh cinta dengan warna, mereka sudah tahu siapa penyedia yang membuatnya.

SILKCARDS memanfaatkan perilaku pembelian(buying behavior) ini dengan menawarkan contoh metode pencetakan unik mereka pada konten yang mereka buat.

Mereka tahu bahwa bisnis mereka bersifat taktil, dan konten digital saja tidak cukup untuk mencapai kesepakatan.

Begitu calon pelanggan mereka memegang sampel di tangan mereka, kartu nama competitor yang lain akan di tinggalkan.

Format Konten untuk Tahap Keputusan / Decision

1. Uji Coba Gratis atau Demo Langsung
2. Konsultasi
3. Kupon

#1 Uji Coba Gratis atau Demo Langsung

Cara apa yang lebih baik untuk mengetahui apakah Anda ingin membeli produk selain mencobanya?

Dealer mobil telah menggunakan taktik “test drive” selama bertahun-tahun karena berhasil.

Jika produk itu sendiri mencentang semua kotak yang dimiliki pembeli, yang harus dilakukan tim penjualan hanyalah menangani keberatan mereka dan menciptakan Closing.

#2 Konsultasi

Konsultasi adalah contoh lain dari memberikan sedikit layanan sebagai imbalan atas kesempatan untuk menutup penjualan(close the sale).

Penawaran konsultasi yang terbaik akan mengurangi kecemasan ketika memasuki percakapan penjualan dengan menjanjikan sesuatu yang konkret yang dapat mereka tinggalkan (strategi atau saran yang dapat ditindaklanjuti) dengan imbalan waktu mereka.

#3 Kupon Voucher

Sebuah kupon voucher akan menarik bagi orang yang memiliki pola pikir takut ketinggalan/fear of missing out (FOMO).

Dengan mengurangi harga dalam jumlah tertentu, kupon mengajukan keberatan harga sambil meyakinkan prospek bahwa mereka akan kehilangan kesempatan jika mereka tidak menggunakan kupon.

Hal ini cukup untuk memenangkan bisnis prospek.

#4 Tambahan

Sebagai tambahan untuk konten tahap keputusan(decision), Anda juga harus membuat konten untuk menyenangkan(delight) pelanggan Anda yang sudah ada.

Seperti FAQ dan konten basis pengetahuan untuk membuat pengalaman pelanggan lebih mudah, kupon untuk kesempatan upsell, dan konten edukatif tambahan yang memperdalam pemahaman mereka tentang suatu topik.

Demikianlah Cara membuat Konten Marketing yang menghadirkan Pembeli

Yang harus di Ingat pada Cara membuat Konten Marketing yang menghadirkan Pembeli

Setiap masing masing bisnis memiliki funnel penjualan/sales funnel yang uniknya tersendiri, dibentuk dan dirancang sesuai dengan perjalanan unik pembeli mereka.

Ini adalah resep yang tidak bisa selalu direplikasi dari satu bisnis ke bisnis lainnya.

Saat membuat BUYER JOURNEY Anda sendiri, ada sejumlah faktor khusus untuk bisnis Anda yang perlu dipertimbangkan.

Meskipun demikian, pendekatan umumnya tetap sama:

• Memahami siapa Target Market/Buyer PersonaAnda,
• Mengembangkan saluran/channel di sekitar industri dan niat target marketAnda,
• Dan membuat strategi pemasaran konten terdokumentasi yang memetakan konten kustom secara khusus ke setiap fase perjalanan mereka melalui funnel.

Lakukan dengan baik, dan proses Cara membuat Konten Marketing yang menghadirkan Pembeli ini yang akan memiliki dampak terbesar pada hubungan pelanggan Anda, serta peningkatan terbesar dalam konversi penjualan Anda secara keseluruhan.

Cara membuat Konten Marketing yang menghadirkan Pembeli