Apa Kebutuhan Customer Profile

Apa Kebutuhan Customer Profile wajib anda pahami dan cari tahu bila anda ingin menciptakan Produk dan Jasa yang di inginkan konsumen anda.

Kesalahan yang sering dilakukan oleh para Start-up atau orang yang baru mau memulai bisnis adalah memulai dari pemikiran “Saya Mau Jualan Produk Apa ya ?” dan baru kemudian ” Siapa ya yang mau membeli Porduk dan Jasa saya?”

Ini adalah Pola pikir yang benar benar salah ketika memulai Bisnis, dan ini umum sering terjadi. Lalu kita harus mulai dari mana ? jawabannya adalah Mulailah dari Customer Profile.

1. Apa itu Customer Profile ?

Customer Profile adalah pendalaman dari Customer Segments pada Bisnis Model. Dimana Customer Segments merupakan Siapa Target Market yang anda inginkan untuk di jadikan Pelanggan.

Agar anda dan team bisnis anda bisa benar benar mendefinisikan siapa yang menjadi Customer Segments, maka anda perlu memahami apa yang menjadi Kebutuhan, Kesulitan dan Keinginan pada Customer Profile anda.

Customer Profile secara mendalam merupakan Profil Konsumen yang kita buat dari pelanggan ideal Anda. Dengan menggunakan informasi yang Anda kumpulkan tentang Market Anda dan jenis orang yang membeli dari Anda.

2. Mengapa Customer Profile penting bagi Bisnis anda ?

Jika Anda bisa memahami bagaimana proses keputusan, ambisi, masalah, dan prioritas Customer Profile di seluruh tahap kesadaran(awareness), pertimbangan(consideration), dan keputusan(decision) sebelum membeli, maka anda juga akan dengan mudah memahami Produk dan Jasa seperti apa yang mereka inginkan.

Membuat Customer Profile memungkinkan Anda memasarkan bisnis Anda secara efisien dan efektif sehingga Anda dapat terlibat/berinteraksi dengan pelanggan Anda.

Ini memungkinkan Anda untuk memahami bagaimana pelanggan Anda mencari informasi seputar layanan dan produk yang ditawarkan bisnis Anda.

• Apa yang memotivasi dan mendorong mereka untuk membuat keputusan tertentu?
• Pilihan gaya hidup apa yang mereka buat?
• Apakah mereka terlibat di media sosial?
• Tantangan harian apa yang mereka hadapi dalam peran pekerjaan mereka?
• Bagaimana Anda dapat membantu tantangan sehari-hari mereka?

Ini hanyalah beberapa pertanyaan yang akan Anda tanyakan saat membuat persona untuk pelanggan ideal Anda.

3. Customer Profile menentukan Pola Digital Marketing Bisnis

Ingatkah saat Anda memulai bisnis atau Anda baru saja mendapatkan pekerjaan yang Anda inginkan, lalu Anda ingin meningkatkan keuntungan, prospek, dan penjualan?

Customer Profile akan memberi Anda titik fokus untuk membuat strategi digital marketing yang terperinci agar Pemilik bisnis dan profesional memahami bahwa mereka perlu meningkatkan laba, prospek, dan penjualan.

Tetapi banyak sekali pemilik bisnis dan profesional Marketer hanya memutuskan untuk menghabiskan uang di Google Adwords, Google SEO atau social media marketing, tanpa strategi yang jelas mengenai siapa yang mereka coba targetkan.

Pada akhirnya, tanpa Customer Profile Anda hanya menghabiskan uang untuk mencoba menjual Produk dan Jasa yang ditawarkan oleh bisnis Anda, padahal Anda harus mengedukasi dan memberi pemahaman kepada calon pelanggan yang berpotensi untuk menghasilkan prospek(generate leads) yang berkualitas tinggi.

Customer Profile memungkinkan Anda untuk memahami pasar Anda, membantu Anda memfokuskan jenis konten yang tepat untuk audiens yang tepat dan meningkatkan tingkat konversi.

4. Customer Profile menentukan Konten Marketing Bisnis

Ingatkah saat Anda mencari sesuatu di internet?

Anda hampir selalu melalui tahap kesadaran (Awareness) sebelum Anda mempertimbangkan (Consideration) dengan siapa Anda ingin bekerja atau membeli (Purchase / Decision), ini juga berlaku bagi Konsumen Anda.

Jika Anda memahami industri Anda dan siapa calon konsumenAnda, Anda dapat membuat konten menarik yang memungkinkan mereka mengetahui lebih banyak informasi tentang masalah yang mereka coba selesaikan dan mereka akan melihat Anda sebagai ahlinya.

Sebagai contoh:

Misalkan, seorang eksekutif pemasaran di perusahaan manufaktur tekstil dapat melihat peluang di industri mereka untuk tekstil yang dibuat secara organik dan perlu membuat Customer Profilenya, sehingga mereka dapat meningkatkan kesadaran merek( Brand Awareness), Prospek, dan Penjualan.

Anda akan memberi mereka nama fiksi seperti ‘Desainer Interior Denise’ dan masalah utamanya adalah mencari tekstil berbasis di Inggris yang dibuat dengan bahan organik.

Bahkan dengan hanya menggunakan Customer Profile yang sangat dasar ini, mereka dapat mengembangkan konten marketing khusus yang akan membantu para Calon konsumen ‘Desainer Interior Denise’ dalam tahap kesadaran dalam perjalanan pembeliannya (buyer Journey).

Calon Konsumen kemudian akan mulai melihat perusahaan tekstil tersebut sebagai ahli dalam memecahkan masalah yang konsumen hadapi.

5. Cara Menggunakan / Membuat Customer Profile

Customer Profile ada pada sisi kanan dari Value Proposition Canvas, yang terbagi menjadi 3 bagian besar, seperti:

• Customer Job : Pekerjaan atau tugas yang ingin diselesaikan oleh konsumen,
• Customer Pain : Rasa Sakit atau permasalahan yang dialami oleh konsumen
• Customer Gain : Hasil dan keuntungan yang di inginkan Konsumen dari Pekerjaan atau Tugas yang diselesaikan.

Mari kita perdalam !!

#Customer Job : Pekerjaan atau tugas yang ingin diselesaikan oleh konsumen

Customer Job menggambarkan hal-hal yang Konsumen Anda coba selesaikan dalam pekerjaan mereka atau dalam hidup mereka.

Customer Job dapat berupa:

• Tugas yang mereka coba lakukan dan selesaikan,
• Masalah yang mereka coba pecahkan,
• atau Kebutuhan yang ingin mereka penuhi.

Pastikan Anda mengambil perspektif (sudut pandang) dari konsumen saat menyelidiki Customer Job. hati hati pada Apa yang menurut Anda penting dari sudut pandang Anda mungkin bukan Customer Job yang sebenarnya ingin diselesaikan oleh Konsumen anda.

Bedakan antara tiga jenis utama Customer Job yang harus dilakukan dan pekerjaan pendukung (Support Job):

1. Pekerjaan fungsional (Functional Jobs);
   Ketika Kosnumen Anda mencoba untuk melakukan atau menyelesaikan tugas tertentu atau memecahkan masalah tertentu, misalnya, memotong rumput, makan sehat sebagai konsumen, menulis laporan, atau membantu klien sebagai profesional.
2. Pekerjaan sosial (Social Jobs);
   Ketika Konsumen Anda ingin terlihat baik atau mendapatkan kekuasaan atau status. Pekerjaan ini menggambarkan bagaimana Konsumen anda ingin dilihat oleh orang lain, misalnya terlihat trendi/keren di mata teman temannya atau dianggap kompeten sebagai profesional diperusahaan dia bekerja.
3. Pekerjaan pribadi/emosional (Personal/Emotional Jobs);
   Ketika Konsumen Anda mencari keadaan emosional tertentu, seperti merasa baik atau aman, mencari ketenangan pikiran atau mencapai perasaan keamanan kerja di tempat kerja.
4. Pekerjaan pendukung (Supporting Jobs);
   Kosnumen juga melakukan pekerjaan pendukung dalam konteks pembelian dan mengkonsumsi nilai(value) baik sebagai konsumen maupun sebagai profesional. Pekerjaan pendukung muncul dari tiga peran yang berbeda:

• PEMBELI NILAI (BUYER OF VALUE):
  Pekerjaan yang terkait dengan nilai pembelian, seperti membandingkan penawaran, memutuskan produk mana yang akan dibeli, berdiri di antrean checkout, menyelesaikan pembelian, atau menerima pengiriman produk atau layanan.
• PENCIPTA NILAI BERSAMA (COCREATOR OF VALUE):
  Pekerjaan yang terkait dengan penciptaan nilai bersama dengan perusahaan Anda, seperti memposting ulasan dan umpan balik produk atau bahkan berpartisipasi dalam desain produk atau layanan.
• PENGALIH NILAI (TRANSFERRER OF VALUE):
  Pekerjaan yang terkait dengan akhir siklus hidup proposisi nilai (Value Proposition), seperti membatalkan langganan, membuang produk, mentransfernya ke orang lain, atau menjualnya kembali.

Konteks pekerjaan (Job context)

Customer Job sering kali bergantung pada konteks spesifik di mana pekerjaan itu dilakukan. Konteks dapat memaksakan batasan atau batasan tertentu. atau lebih mudahnya Konteks Pekerjaan tergantung situasi dan kondisinya.

Misalnya, menelepon seseorang didalam penerbangan pesawat akan sangat berbeda situasinya dibandingkan menelepon seseorang saat Anda bepergian dengan kereta api, dan juga dibandingkan saat Anda menelepon ditengah kemacetan mengendarai mobil.

Demikian juga, pergi ke bioskop menonton film dengan anak-anak Anda akan berbeda dibandingkan menonton film di bioskop hanya berduaan dengan pasangan Anda. Ketika anda menonton fim dengan anak anak bisa jadi pilihan filmnya adalah Kartun, sementara bila berduaan dengan pasangan maka filmnya adalah Romans percintaan.

Tingkat kepentingan pekerjaan (Job importance level)

Penting untuk diketahui bahwa tidak semua Customer Job memiliki tingkat kepentingan yang sama bagi Konsumen  Anda.

Ada Beberapa hal yang jauh lebih penting dalam Customer Job atau kehidupan Konsumen yang jika Customer Job tersebut gagal diselesaikan maka dapat berdampak konsekuensi yang serius.

Beberapa Customer Job tidak signifikan karena Konsumen lebih peduli pada hal-hal lain.

Kadang-kadang konsumen akan menganggap Customer Job yang penting karena sering terjadi atau karena akan menghasilkan hasil yang diinginkan atau memebrikan dampak yang tidak diinginkan bila tidak terselesaikan.

#Customer Pain : Rasa Sakit atau permasalahan yang dialami oleh konsumen

Customer Pain menggambarkan apa pun yang mengganggu konsumen Anda sebelum, selama, dan setelah mencoba menyelesaikan Customer Job atau mencegah konsumen menyelesaikan pekerjaan.

Customer Pain juga menggambarkan risiko, yaitu potensi hasil buruk, terkait dengan menyelesaikan Customer Job dengan buruk atau tidak gagal sama sekali.

Berusahalah untuk mengidentifikasi tiga jenis Customer Pain dan seberapa parah Konsumen menemukannya:

1. Hasil yang tidak diinginkan, masalah, dan karakteristik;
   – Rasa Sakit bisa bersifat fungsional (misalnya, solusi tidak bekerja, tidak bekerja dengan baik, atau memiliki efek samping negatif), sosial (“Saya terlihat buruk melakukan ini”),
   – Rasa Sakit emosional (“Saya merasa buruk setiap kali saya melakukan ini ”), atau tambahan (“Ini menjengkelkan untuk pergi ke toko untuk ini”).
   – Ini mungkin juga melibatkan karakteristik yang tidak diinginkan konsumen (misalnya, “Berlari di gym itu membosankan,” atau “Desain ini jelek”).
2. Hambatan;
   Ini adalah hal-hal yang mencegah konsumen bahkan memulai Customer Job atau yang memperlambat mereka (mis., “Saya tidak punya waktu untuk menyelesaikan pekerjaan ini secara akurat,” atau “Saya tidak mampu membeli solusi yang ada”).
3. Risiko (potensi hasil yang tidak diinginkan);
   Apa yang bisa menjadi salah dan bisa memiliki konsekuensi negatif yang berbahaya (misalnya, “Saya mungkin kehilangan kredibilitas saat menggunakan jenis solusi ini,” atau “Pelanggaran keamanan akan menjadi bencana bagi kami”).

Tingkat keparahan Customer Pain (Customer Pain severity)

Tingkat Keparahan Customer Pain bisa sangat parah atau sedang, mirip dengan bagaimana Tingkat kepentingan Customer Job bisa menjadi penting atau tidak penting bagi konsumen.

Tips: Memperjelas Tingkat keparahan Customer Pain.

Untuk mempertegas Customer Pain, gambarkan  sekonkret mungkin.

Misalnya, ketika seorang konsumen mengatakan “menunggu dalam antrean adalah buang-buang waktu,” tanyakan setelah berapa menit tepatnya itu mulai terasa seperti membuang-buang waktu. Dengan cara itu Anda dapat mencatat “membuang lebih dari x menit berdiri dalam antrean.”

Ketika Anda memahami bagaimana tepatnya konsumen mengukur keparahan Customer Pain, Anda dapat merancang pereda nyeri (Pain Reliever) yang lebih baik dalam proposisi nilai (Value Proposition) Anda.

#Customer Gain : Hasil dan keuntungan yang di inginkan Konsumen dari Pekerjaan atau Tugas yang diselesaikan.

Customer Gain menggambarkan hasil dan manfaat yang diinginkan konsumenAnda. Customer Gain termasuk utilitas fungsional, keuntungan sosial, emosi positif, dan penghematan biaya.

Berusahalah untuk mengidentifikasi empat jenis keuntungan pelanggan dalam hal hasil dan manfaat:

1. Keuntungan/Hasil yang dibutuhkan (Required gains);
   Customer Gain ini adalah keuntungan yang tanpanya solusi tidak akan berhasil.
   Misalnya, smartphone yang kita miliki dapat melakukan panggilan dan mengirim SMS.
2. Keuntungan yang diharapkan (Expected gains);
   Customer Gain ini adalah keuntungan yang relatif mendasar yang kita harapkan dari sebuah solusi, bahkan jika itu bisa berhasil tanpanya.
   Misalnya, sejak Apple meluncurkan iPhone, kita berharap smartphone dirancang dengan baik dan terlihat bagus, keren atau cantik
3. Keuntungan yang diinginkan (Desired gains);
   Customer Gain ini adalah keuntungan yang melampaui apa yang kita harapkan dari sebuah solusi tetapi akan senang jika kita bisa mendapatkannya.
   Misalnya, kita menginginkan smartphone untuk terintegrasi secara baik dengan perangkat elektronik yang lain seperti TV LED, Bisa menjadi Remote AC, dsb.
4. Keuntungan tak terduga (Unexpected gains);
   Customer Gain ini adalah keuntungan yang melampaui harapan dan keinginan konsumen. Konsumen bahkan tidak akan bisa memberitahu kepada anda jika Anda bertanya kepada mereka.
   Contoh, Sebelum Apple membawa layar sentuh(touch screen) dan App Storesebagai bagian utama, tidak ada konsumen yang benar-benar menganggapnya ada sebagai bagian dari telepon.

Tingkat Relevansi Customer Gain

Tingkat Relevansi Customer Gain bisa terasa penting atau menyenangkan untuk dimiliki, sama seperti rasa sakit yang terasa ekstrem atau sedang bagi mereka.

Tips: Memperjelas Tingkat Relevansi Customer Gain
Tanyakan berapa banyak yang konsumen harapkan atau impikan ketika mereka menunjukkan “kinerja yang lebih baik” sebagai keuntungan yang diinginkan.

Dengan cara itu Anda dapat mencatat “akan menyukai peningkatan kinerja lebih dari x.”

Ketika Anda memahami bagaimana tepatnya pelanggan mengukur keuntungan (yaitu, hasil dan manfaat), Anda dapat merancang pencipta keuntungan yang lebih baik dalam proposisi nilai Anda.

Seberapa baik pemahaman Anda ?

Memetakan Customer Profile, tentang pekerjaan, kesulitan, dan keuntungan Konsumen Anda

Petakan profil salah satu segmen pelanggan Anda yang ada saat ini untuk berlatih menggunakan profil pelanggan. Jika Anda sedang mengerjakan ide bisnis baru, buat sketsa Customer Segment yang ingin Anda ciptakan nilai (Value) nya.

1. Unduh Customer Profile Canvas.
2. Ambil satu set Sticky Note.
3. Petakan Customer Profile Anda.

1

Pilih Customer Segment

Pilih segmen pelanggan yang ingin Anda profilkan.

2

Identifikasi Customer Job

Tanyakan tugas apa yang coba diselesaikan oleh pelanggan Anda.
Petakan semua pekerjaan mereka dengan menulis masing-masing pada catatan tempel(sticky Note).

3

Identifikasi Customer Pain

Rasa sakit apa yang dialami konsumen Anda?
Tuliskan sebanyak mungkin yang bisa Anda temukan, termasuk hambatan dan risikonya.

4

Identifikasi Customer Gain

Hasil dan manfaat apa yang ingin dicapai konsumen Anda?
Tuliskan sebanyak mungkin keuntungan yang bisa Anda dapatkan.

5

Prioritas Job, Pain dan Gain

Urutkan pekerjaan, kesulitan, dan keuntungan dalam sebuah kolom, masing-masing dengan pekerjaan paling penting, rasa sakit paling ekstrem, dan keuntungan penting di atas dan kesulitan sedang dan keuntungan yang bagus untuk dimiliki di bagian bawah.

#Praktek Terbaik

1. Buatlah Value Proposition Canvas untuk setiap segmen pelanggan (Customer Segments) yang berbeda. Jika Anda menjual ke perusahaan (B to B), tanyakan pada diri Anda apakah Anda memiliki tipe pelanggan yang berbeda di setiap perusahaan (misalnya, pengguna, pembeli, pemegang keputusan, keuangan, influencer).
2. Customer Job adalah tugas yang pelanggan coba lakukan, masalah yang mereka coba pecahkan, atau kebutuhan yang mereka coba penuhi, sedangkan keuntungan adalah hasil nyata yang ingin mereka capai—atau hindari dan menghilangkan rasa sakit.
3. Terkadang Customer Job sosial atau Customer Job emosional bahkan lebih penting daripada Customer Job fungsional yang “terlihat”. “Terlihat baik di depan orang lain” mungkin lebih penting daripada menemukan solusi teknis hebat yang membantu menyelesaikan pekerjaan secara efektif.
4. Ketika Anda memetakan pelanggan Anda, Anda harus melanjutkan seperti seorang antropolog dan “melupakan” produk apa yang Anda coba tawarkan.
   Misalnya, penerbit buku bisnis tidak boleh memetakan Customer Job, Customer Pain, dan Customer Gain yang hanya terkait dengan buku, karena pembaca atau konsumen memiliki pilihan antara buku bisnis, konsultan, video YouTube, atau bahkan menyelesaikan program pendidikan dan pelatihan MBA.
5. Sebuah Customer Profile yang baik penuh dengan catatan tempel (Sticky Note), karena sebagian besar pelanggan mengalami banyak kesulitan dan mengharapkan atau menginginkan banyak keuntungan. Petakan semua Customer Job penting (potensial) pelanggan Anda, Customer Pain yang luar biasa, dan Customer Gain penting.
6. Jadikan rasa sakit dan keuntungan terasa nyata. Daripada sekedar hanya menulis “kenaikan gaji” dalam keuntungan, tentukan berapa banyak kenaikan yang dicari pelanggan. Daripada menulis “terlalu lama” dengan susah payah, tunjukkan berapa lama sebenarnya “terlalu lama”. Ini akan memungkinkan Anda untuk memahami bagaimana tepatnya pelanggan mengukur keberhasilan dan kegagalan.

#Customer Pain VS Customer Gain

Ketika Anda memulai dengan Customer Profile, Anda mungkin hanya menempatkan ide-ide yang sama dalam Rasa sakit/Kesulitan ( Customer Pain) dan keuntungan (Customer Gain) sebagai kebalikan satu sama lain.

Misalnya, jika salah satu Customer Job yang harus dilakukan adalah “menghasilkan lebih banyak uang”, Anda dapat mulai dengan menambahkan “kenaikan gaji” pada keuntungan dan “penurunan gaji” pada kesulitan.

Inilah cara yang lebih baik untuk melakukannya:

• Cari tahu dengan tepat berapa banyak uang yang diharapkan pelanggan untuk didapatkan sehingga terasa seperti keuntungan dan selidiki penurunan apa yang terasa menyakitkan.
• Dalam kesulitan, tambahkan penghalang yang mencegah atau mempersulit penyelesaian pekerjaan. Dalam contoh kita, rasa sakitnya mungkin “majikan saya tidak memberikan kenaikan gaji.”
• Dalam rasa sakit, tambahkan risiko yang terkait dengan tidak menyelesaikan pekerjaan. Dalam contoh kita, rasa sakitnya bisa jadi “mungkin tidak mampu membayar biaya kuliah anak saya di masa depan.”

#Tanyakan “Mengapa?”

Tanyakan “mengapa” beberapa kali sampai Anda benar-benar memahami pekerjaan pelanggan Anda yang harus diselesaikan..

Masalah yang lain yang timbul ketika Anda memulai dengan Customer Profile adalah bahwa Anda mungkin puas dengan pemahaman yang dangkal tentang Customer Job Anda.

Untuk menghindari hal ini, Anda perlu bertanya pada diri sendiri mengapa pelanggan ingin melakukan pekerjaan tertentu untuk menggali lebih dalam motivasi sebenarnya.

Misalnya, mengapa pelanggan ingin belajar bahasa asing? Mungkin karena Customer Job “sebenarnya” yang harus dilakukan adalah memperbaiki CV-nya. Mengapa dia ingin memperbaiki CV-nya? Mungkin karena dia ingin mendapatkan lebih banyak uang.

Jangan puas sampai Anda benar-benar memahami Customer Job apa yang mendasar yang benar-benar mendorong pelanggan mengerjakannya.

_____________

Bila anda saat ini membutuhkan Konsultasi Value Proposition Desain silahkan Klik Link ini atau anda sekarang sedang membutuhkan Jasa dalam Konsultan marketing atau Riset Produk dan Market yang tepat bagi perusahaan anda silahkan klik link ini

Lukman Ahmad Hidayat

---

Bisnis Model Analyst & Digital Marketing Consultant

Anda juga bisa Menghubungi saya dengan Klik Tombol dibawah ini :

Via Telp

Via WA

Apa Kebutuhan Customer Profile